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负毛利商品如何做好关联销售

已有 86 次阅读  2017-05-09 17:45

【瑞商语录】
    商品负毛利多是企业主动为之,目的是通过打价格战抢占客流。那哪一类商品最适合进行负毛利销售呢?在一次针对全国主要大中城市的药店工作人员进行的调查中发现,品牌药是负毛利商品选择的重点。瑞商网提倡负毛利商品尤其要做好销售和关联销售,具体如何做呢?本文为我们提供了三个方向。

关联销售

    众所周知负毛利商品对于公司而言是为了带来客流提升的。但由于毛利为负,公司在这些商品上无法挣到钱,再加上店员的关联能力不高,导致公司从店员到管理层对负毛利品种的重视不够。如何做好负毛利品种的销售和关联销售呢?
      
    第一步:品种齐全

    要保证公司经营负毛利品种,也就是说首先采购不进行拦截。

    第二步:陈列合理

    采购的负毛利品种要在每个门店都有铺货,给出陈列位置,而且是好的陈列位置即黄金陈列线。

    如果这样做很多店员就会有担心,有顾虑。因为很多药店对于店员都有毛利提成,毛利越高提成越高,导致店员普遍关注高毛品种的销售,顾客进入门店想要购买负毛利药品时,店员会用高毛品种进行替换。按照上面我们说的两点去做店员肯定就不好挣钱了,因而店员会抵触销售负毛利品种。

    所以我们就要从关联入手,来提高毛利率;使负毛利的单品变成高毛利的商品组合。

    第三步:关联到位

    ❶ 关联陈列

    在陈列上,我们把负毛利的单品放到最显眼的位置吸引顾客。然后在GSP要求允许的情况下,在这些商品两侧放置和它有病症关联的高毛商品。这样的一个组合被推荐出去的可能性就很大,而且通过关联陈列的方式体现出来,给顾客的印象是门店的专业水平比较高。

    对于不允许放在同一个货架上的药品,我们可以用温馨提示卡,爆炸贴的形式给予顾客提示。

    ❷ 关联销售

    陈列是硬性的规定,也是为了解决店员的替换销售,因为顾客看到的药品店员拦截成功的可能性就小了。除了陈列,药店还需要把这些商品组合加上关联销售话术,总结出一句话的销售卖点汇集成册,下发给各个门店的店员。要求店员背诵这些关联组合和销售卖点,并按照瑞商网的建议,进行门店情景演练。在销售实践中,把自己背诵的关联案例说出去,久而久之店员的关联能力就会提升。

    做好上述两点,店员的关联能力提升后就不用再去替换销售,也解决了店员的顾虑。在这样销售过程中不但毛利没有受影响,客流反而还是提升的。何乐而不为呢!

    编辑小结

    瑞商网总经理保文提出:药店没有品牌药品会让顾客产生品种不齐全的错觉和误读。因此品牌商品是聚客的商品,是被用来做竞销品吸引顾客进店的商品,同时可以提升顾客满意度和药店的形象。

    瑞商网倡导品牌品种和药店应该是互利双赢的关系。通过“品牌品种+高毛品+一般品”的销售模式,既满足顾客需求,又维护了顾客的利益,药店的品类管理也能做好。比如,顾客点名要品牌的感冒药,可以搭配高毛利的止咳化痰药品,也可以通过生活提醒而关联保健品。希望药店充分利用负毛利商品吸客的特点,来实现互利双赢。文中提到的做好负毛利商品关联销售的两种方式,药店不妨一试。

作者:张学鑫 来源:瑞商网

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