登录站点

用户名

密码

一个决定让药店销售额减少了300万!

已有 432 次阅读  2017-04-14 17:01

案例

    近期瑞商网在给河南某连锁开数据分析会的时候,发现该连锁今年一月份销售金额同比去年下降300万。数据显示去年五月份该连锁品规数大幅减少。连锁高管表示,由于发现企业积压很多近效期商品,所以做了减品种的决定,中西成药的品种数一下子减少了500-600个。透过既往经营数据可以看到,甚至有些季销售2,000多盒的商品也惨遭淘汰。那么请大家思考:本案例中存在几个问题?如果是您的门店,您又会如何做呢?

解读

    案例中存在两个大问题。在瑞商网与上百家连锁的合作过程中发现,其实这两个问题也是各连锁中普遍存在的。

    (1)问题一:误以为减品种可以缓解近效期商品压力。

    存销比是反应商品周转快慢的有效指标,存销比越大,则越容易产生近效期商品。面对近效期商品,很多高管第一意识就是减品种。他们认为减品种可以有效缓解近效期商品压力。然而事实却恰恰相反!

    存销比计算公式:存销比=月末库存商品数量/月销售商品数量

    举个例子大家可能会更容易理解:门店的货架空间是有限的,假设每个货架仅能放置10个药品:甲门店货架上陈列为10盒相同商品(治疗感冒的药物),乙门店陈列为10种不同的商品(治疗感冒、咳嗽、糖尿病等)。那么请大家思考,哪个门店商品周转更快呢?

    答案是:乙门店比甲门店周转更快,你答对了吗?下面带着大家一起推算一下:

    当顾客进店只购买一盒商品,那么毫无疑问两家门店的存销比是一样的,周转速度也是一样的,所以咱们排除这种特殊情况。那么当顾客进店后不仅需要治疗感冒,还需要买一些咳嗽的药物,显然乙门店的商品周转更快!因此连锁普遍认为:近效期商品是由品规多导致的,这个观点是完全不成立的。所以减少品规并不能有效解决近效期商品问题!

    (2)问题二:减品种盲目一刀切

    在案例中可以发现,该连锁一些销售表现很好的商品也惨遭下架!其实瑞商网建议连锁在经营中有目的地减少个别品种,当然是指那些确实销售表现不好的,而且连锁在减品种时要重视替代品的跟进补给。下面请大家思考,“一刀切”式的减品种行为对门店有哪些不良影响呢?

    01 造成销售额下降

    就像案例中的连锁一样,季销售2,000多盒的药品被下架,假设每盒商品售价15元,那单单这一个商品每季度就减少了30,000元的销售额!所以“一刀切”式的的减少品种会直接造成门店销售额的下降。

    02 造成客流减少

    · 缺货

    药店通常都会有很多同质化商品,由于门店商品是由店长向总部请货,很常见的现象就是某种卖的不好的同质化商品店长就不进行请货了,门店里自然也就没有陈列。但这些商品在总部名录中是真实存在的,所以总部认为下架某个商品没关系,因为店内还有其他替代品,然而实质上很多商品在门店中悄无声息的消失了。顾客进店后发现没有他们要购买的药品,如此一来就会造成伤客行为,长此以往客流自然越来越少!

    瑞商网建议连锁在品种删减前要有一个数据分析的动作,结合实际销售数据进行删减品种的挑选,从而确定删减商品名录,切不可盲目行动!在减品种后还有一个重要的动作,就是数据追踪。分析品种减少后的销售数据,可以及时发现减品种动作中的问题,从而及时调整,为良好业绩保驾护航!

    · 服务

    药店店员通常对于自己经常销售的商品比较熟悉,可以熟练地掌握其相关产品知识,从而轻松地完成销售。但当门店进行删减品种后,所补充进来的替代品未必是店员所熟悉的,当顾客进店购药时,店员不懂得如何进行推销讲解,影响顾客的购物体验,自然造成客流的减少!

    瑞商网建议连锁药店在删减品种后,需要对店员进行替代品的培训。确保店员知道店内有哪些商品,通过学习会卖且愿意卖这些商品。从而使门店健康运营,业绩倍增!

作者:冰冰 来源:瑞商网

分享 举报