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店员销售额高代表盈利高?

1已有 552 次阅读  2016-01-26 09:26   标签销售额  color  店员 

【瑞商语录】
    药店运营中存在着只看销售额、销售额高就是王道的误区。殊不知销售额高并不代表盈利能力高。销售额高的门店也许存在很大的问题,销售额低的门店可能处于健康运营状态。因此,不能贸然下结论,轻易认为销售额高就可能说明一切。接下来为您带来向数据要业绩系列第三篇——销售额高代表盈利高?藉以消除药店同仁的认识误区。

向数据要业绩——销售高代表盈利高?

     案例

    “销售额高大于一切,销售额说明一切”。很多药店管理者都陷入了这样一个误区,其实只看销售额的话,很容易得出错误的结论。某连锁有一家门店销售额和毛利额都不错,年终考核的时候,老总奖励该门店店长出国游。然而当分析师详细分析该门店数据时,却发现,该门店的客流出现了大幅下滑的现象,原来该店长为了提高客单价(每一个顾客平均购买商品的金额)采用了严重的拦截。

    无独有偶,分析师在为另一家连锁进行店员数据诊断时,问道“店长认为,咱们门店最优秀的员工是哪位?”,店长脱出而出一位店员的名字。

    “店长为什么认为这位店员最优秀呢?”分析师追问

    “她的销售额最高”店长答道。

    分析师调出该店员的数据,发现该店员的销售客及接待的客流量甩出其他店员一大截,然而毛利率却非常靠后。占有的顾客资源比其他店员高,带来的收益却比旁人低,盈利能力如此低,这样的店员怎能称之为优秀店员。

    分析师有话说

    只用单一指标来衡量门店运营是否良性,或者店员是否优秀,是有失偏颇的。瑞商网建议药店应通过多个指标来综合评价,准确找到门店之间的差距、店员之间的差距,从而确定提升业绩的方向。

    其实,较高的销售额不代表较高的毛利额及盈利能力,盈利能力的根本是毛利额。另外,要用发展的眼光看问题,如拦截虽能在短时间内增加提高毛利额,但对客流的伤害是巨大的。这种涸泽而渔的方法是不可取的。

    以下几个指标,药店管理者应该了解:

     1.客品数,是指一段时间内,每个顾客平均购买商品的盒数(排除拆零商品,尤指中西成药),计算公式为:客品数=销售数量/客流量。通常客品数越高,代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。

    2.一单一品率,指一定时间内,只购买一种商品的顾客数占成交总顾客数的百分比。该指标越低越好,反映的是关联销售能力。

    3.客单价,在一定时期内,每位顾客消费的平均价格。了解该指标有利于开展提高客单价的促销活动,如消费满**元送**。

    编辑小结

    科学、全面地衡量门店的经营状态,需要从多个维度进行数据分析。数据越全面,对问题的判断越精准,下一步该怎么做,取决于如何分析数据,因此药店管理者切忌 只用单一指标来衡量,否则会被假象所蒙蔽,得出错误的结论,做出错误的指令,不利于门店的运营。

作者:羽卒 来源:瑞商网 微信公众号:ruishangwang

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