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靠商品留住顾客两规则!

已有 866 次阅读  2015-12-09 10:13
【瑞商语录】

    对于零售药店有这样一种说法,商品线等同于生命线。连锁药店向商超取经,经常采用一些技巧型的陈列方式,博取顾客的眼球。其实,就是想通过商品来留住顾客。商品对于顾客的吸引力最根本的在于商品的齐全度:是否能满足不同消费能力顾客的需求,是否能满足品牌认知度不同的顾客的需求。瑞商网认为,连锁药店想靠商品留住顾客,还得遵循两大规则,本文将为您详细讲述。

    一、高中低价格带品规占比为2:3:5

高中低价格带品规占比为2:3:5

    瑞商网建议连锁药店将商品先按功能主治划分小类,然后将各小类里的所有商品的零售价取平均值。低价格带为某小类商品零售价平均值下浮30%,高价格带为某小类商品零售价平均值上浮30%,那么中价格带就介于高、低价格带之间。

    在我国,高中低收入人群的占比呈梯形分布,低收入人群占比最高,高收入人群占比最少。而高中低价格带品规占比的划分是与当前我国国民的收入水平相适应的。

    不同价格带的商品,服务于不同消费能力的人群。

    那么,当高价格带商品品规占比过高时,会出现什么现象呢?

    显然,高价格带商品主要服务于高收入人群,而这部分人毕竟是很少一部分,当占比很大的低收入人群进店时,发现到处都是高价带商品,会留下“这家药店的药太贵了”的印象,因而不会再进店购药,药店则会损失很大一部分低价格带客流。最终的结果是门店销售额下滑。

    同样,当低价格带品规占比过高时,亦不利于药店的良性运营。低价格带品规占比过高,会影响门店的收益,要知道药店只有赢利方能生存下去,因而低价格带商品的品规占比不宜过高。

    “高中低价格带品规占比为2:3:5”是瑞商网在为连锁药店提供数据诊断服务时,运营良好的的药店在品规占比方面的数据规律。且在多家连锁药店经过证实。因此,门店在配置品规时,一定要遵循这一规则。

    第二个数据规律是什么呢?小编马上揭晓。

    二、竞销品、次竞销品、一般品、非竞销品品规占比为2:2:3:3

竞销品、次竞销品、一般品、非竞销品品规占比为2:2:3:3

    瑞商网根据毛利区间的不同,将毛利率小于10%的商品称为竞销品,毛利率介于10%-20%之间的商品称为次竞销品,毛利率介于20%-40%的商品称为一般品,毛利率大于40%的商品称为非竞销品。

    不同毛利区间的商品,服务于对品牌有不同认知的人群。

    竞销品也就是我们通常所说的品牌商品,该类商品顾客认知度高,主要作用为吸客。若药店竞销品过少,则会影响客流。非竞销品也就是我们经常提到的高毛品,顾名思义该类商品主要作用为盈利。次竞销品是用来维持客流的,一般品则是用来维持利润的。药店要健康发展,这四种商品的品规占比需维持在一个合理的比例。瑞商网认为“竞销品、次竞销品、一般品、非竞销品品规占比为2:2:3:3”是比较科学的,兼顾了吸客和盈利。

    编辑小结

    药店商品品规分析必须遵循的两大规则小编已经为大家揭晓了。不知药店同仁有没有注意到,这两大规则是从不同维度对商品品规配置进行的规定。药店同仁不妨据此衡量下自家商品品规占比是否合理,如不合理及时调整,以免流失更多的顾客。

作者:羽卒 来源:瑞商网

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