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店长三招识别优秀店员

已有 926 次阅读  2015-12-01 12:41
【瑞商语录】

    如果将连锁药店的一线负责人——店长,比作运筹帷幄的将军,那么店员就是冲锋陷阵的士兵。店长若想在业绩上取得漂亮的成绩,必须对自己的士兵有一个清晰的认识。瑞商网提议店长应该从数据入手,分析店员的销售技能,找出其擅长的品类及销售短板,从而对店员进行科学的指导和专项培训。以下三点为店长提供了思路,帮助店长全面认识店员。

店长识别优秀店员三招

    第一招:客品数分析

客品数分析

    客品数是指一段时间内,每个顾客平均购买商品的盒数(排除拆零商品,尤指中西成药),计算公式为:客品数=销售数量/客流量。通常客品数越高,代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。
  如某门店有A、B两名店员,接待的顾客数基本相同,但二人的客品数却相差了0.6。当A店员卖出700多个商品时,B店员只能卖出500多个商品。店长如果不看店员的客品数,很难发现二人的关联销售能力差距如此之大。

    第二招:购物篮分析

购物篮分析

    单个顾客一次购买商品的总和称为一个购物篮。店长可通过对两名店员的购物篮进行分析,对二人的关联销售能力做进一步印证。如感冒药,A店员卖出去14个,关联了52个商品。B店员卖出了9个,关联了16种商品。显然,A店员的关联能力高于B店员。

    第三招:销售指标分析

销售指标分析

    对店员的销售额、毛利额、客流量、客单价等销售指标进行分析,也是店长对其有一个全面认识的好方法。

    某店长将店员的客流量降序排列后,发现客流量靠前的店员,客单价都比较低。客流量即代表店员接待的顾客数。接待的顾客多,而客单价却很低,显然这些店员浪费了顾客资源。也就是说,店员在很短的时间就完成了顾客的接待过程,关联销售能力不强。因而,店长不能仅仅从销售额或毛利额对店员的能力作出判断,而是综合分析各个指标发现店员的提升空间。

  为精确了解店员的强项及短板,店长不妨再从品类数据进行观察,可以调出店员的品类销售额。例如某店员妇科用药的销售额排名第一,但消化系统用药的销售额排名却是倒数。显然,该店员需加强消化系统用药的培训。有些店长可能会有这种想法:既然她妇科用药强,那就让她卖妇科用药呗!从门店经营的角度,很多门店不是专柜销售,而是流动性的,店员如果在某些品类上有明显的短板,对业绩提升是不利的。

    编辑小结

    店长做好员工管理的核心在于认清店员,清楚店员的销售表现。而数据是最好的反映,仅凭感觉做出的判断和事实会有很大的差距,有时店长眼中的优秀店员,关联销售能力却极差在浪费顾客资源。店长应充分利用身边的数据,来对店员进行科学全面的分析。要知道,店员是提升门店业绩的重要方向之一。以上三招可以帮助店长识别真正优秀的店员,店长们不妨不试哦!

作者:羽卒 来源:瑞商网 微信号:ruishangwang

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