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会员管理做得好,门店业绩要引爆

4已有 4475 次阅读  2015-11-17 10:06   标签会员  门店  营销  数据 
【瑞商语录】

    你知道吗?企业会员销售额占比可以高达80%;会员日销售额能够达到平时的3-4倍;会员客单价是非会员顾客的2倍以上……会员对药店销售额的贡献不容小觑。门店业绩要引爆,会员管理不能少。本文将从会员营销和激活沉睡会员两个方面,跟大家分享做好会员管理的一些小技巧。

会员管理做得好,门店业绩要引爆

    会员营销

    1.会员一对一

    会员一对一,即指每个店员都是客服专员,由客服专员对所辖会员进行一对一的服务(销售、回访、投诉、咨询等)。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”。另外,要将会员管理作为一个重要的指标,纳入店员的绩效考核。同时将会员销售产生的绩效奖金,分到店员身上,店员维护会员的主动性大大增加。

    践行“会员一对一管理”四年的山西仁和大药房连锁有限公司,前段时间开展了“会员相亲大会”活动,通过发信息、打电话、DM单发放等形式进行宣传。其目的是找到20%的忠实顾客。对于店员而言,只要是我的会员找到我,我俩就相亲了,我就把所有的赠品都用于这20%的顾客身上,而不是任何顾客进店都享受打折。

    如果是老年人,店员会将自己的手机号存到对方手机上,并告知有需要可以24小时拨打电话。且以后只要找我,就送赠品。年轻人则加微信,并赠送10元电子券,可以在药店任意消费,不限购,但不能当天消费。加为好友后,保持联系。如,当顾客在微信上说我感冒了,店员可以在下面评论“感冒了来找我”。当顾客的孩子发烧,半夜打电话给店员,店员跟她说:你不要着急,我找我们的大夫咨询一下。顾客特别感动,从而也就忽略了价格的竞争。顾客一旦培养起忠诚度是不会被价格撵走的。

    2.会员生日营销

    即在前期通过会员资料的收集获得会员的生日信息。在会员生日前短信通知,可以送生日礼包或者是专享优惠,让会员感受到人文关怀。要做到这一点,药店须保证会员资料的完整性和真实性。

    激活沉睡会员

    1.主动出击,数管齐下

    有些连锁药店是这样做的:把会员进行合理的分组,根据会员全年销售额、进店频次、客单价等指标,将会员分为核心会员、忠诚会员、一般会员(或A、B、C、D四类),门店对会员进行分级管理。

    店长对会员消费情况进行统计,尤其是近期没进店消费的会员。针对近期没来的顾客,门店主动打电话,说我们最近有一个积分活兑换活动,可以兑换礼品,进店不消费也有可能得到一份礼品,不同的会员等级,设置不同价值的礼品。只要会员进店就存在销售机会。

    定期组织会员座谈会,邀请核心会员、忠诚会员参加。借座谈会之机,了解会员对企业的期望,以及门店做的不到位的地方,在接下来的运营中不断改进。此外,店长和店员要走出去,到社区里开展一些文化娱乐活动,比如说棋牌赛等,在与老会员维系关系的同时还能开发新会员。

    2.监测数据,及时追踪

    对于沉睡会员,各连锁并未有统一的标准。部分连锁将一年没有来消费的会员视为沉睡会员。其实,一年的时间未免太长。如果会员已经一年没来消费了,任门店再怎么努力,也很难将其唤醒。

    要想唤醒沉睡会员,需定期监测会员的消费数据。可以3个月为周期,如果3个月之内未消费,就要对会员进行分析。该会员以前的消费情况如何,是每月都来消费,还是隔几个月才来消费一次。如果只有最近3个月未消费,那么,门店要进一步分析他以前的购药记录,通过一些措施,如打电话了解原因,以便及时采取措施。

    编辑小结

    瑞商网在为药店进行数据诊断服务时发现,不少连锁药店的会员进店频次偏低,一年仅为4-5次。显然,企业的会员管理做得不到位。会员制的目的是围绕会员开展经营活动,从而巩固目标顾客群,保障门店业绩的稳步提升。当门店的客流趋于稳定时,不断挖掘会员的消费能力就尤为重要。因此,药店应重视对会员的管理,上述几个小技巧,不妨一试哦!


作者:羽卒 来源:瑞商网

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