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药店如何激活沉睡会员

1已有 814 次阅读  2015-09-29 16:50
【瑞商语录】

    对于零售药店而言,会员制度是一种有效的营销手段。通过对会员进行有效的管理,与会员维系长期的关系,留住老顾客,并不断争取新顾客,扩大连锁药店的商圈服务范围。会员在维持门店销售方面的重要性不言而喻。但是,很多顾客办理会员卡之后,便没了消息,成为睡眠会员。开发一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的5倍。因此,提升有效会员活跃度,是企业降低营销成本,提升价值的好途径。药店如何激活沉睡会员呢?人资部同仁有妙招哦!

    一、主动出击,数管齐下

    有些连锁药店是这样做的:把会员进行合理的分组,根据会员的销售额、进店频次、客单价等指标,将会员分为核心会员和忠诚会员,门店据此掌握会员的情况。店长对会员消费情况进行统计,尤其是近期没进店消费的会员。会员消费一般都会积分,针对近期没来的顾客,门店主动打电话,说我们最近有一个积分活兑换活动,可以兑换礼品,进店不消费也有可能得到一份礼品。只要顾客进店就存在销售机会。另外,定期组织会员座谈会,通过座谈会了解会员对企业的期望,以及门店做的不到位的地方,在接下来的运营中,不断改进。另外,定期给会员做免费的养生讲座。此外,店长和店员要走出去,到社区里开展一些文化娱乐活动,比如说棋牌赛等,在与老会员维系关系的同时还能开发新会员。

    二、调查原因,有的放矢

    沉睡会员有时是阶段性的,药店需进行调查“他为什么不来消费了。弄清楚原因后,方可有采取有效措施。不同的会员,消费的侧重点不同。一部分会员可能觉得常用的药品,其他药店在价格上比我们低。这时候,门店就要去做市场调查,如果情况属实,可以考虑在价格上进行调整并增加每月代金券的数量。这样就可以跟会员说,我们不但在价格上进行了调整,而且还多送你几张代金券,更划算哦。这样就能吸引这类会员回归,提升活跃度。

    三、监测数据,及时追踪

    对于沉睡会员,各连锁并未有统一的标准。部分连锁将一年没有来消费的会员视为沉睡会员。其实,一年的时间未免太长。如果会员已经一年没来消费了,任门店再怎么努力,也很难将其唤醒。

    其实,要想唤醒沉睡会员,需定期监测会员的消费数据。可以3个月为周期,如果3个月之内未消费,就要对会员进行分析。该会员以前的消费情况如何,是每月都来消费,还是隔几个月才来消费一次。如果只有最近3个月未消费,那么,门店将其作为流失会员进行管理。进一步分析他以前的购药记录,通过一些措施,如打电话了解来原因。

    一般由店长亲自打电话,并对会员流失的原因进行总结:有些是因为搬家了,有些是因为门店的服务态度不好,有些是因为品种不齐全……找出流失的原因后一一核实,比如会员是因为服务态度,店长通过电话告诉他,我是门店的店长,有任何问题都可以向我投诉,我第一时间处理……

    编辑小结

    唤醒沉睡会员,还有一种特殊的营销策略——会员生日营销。即在前期通过会员资料的收集获得会员的生日信息。在会员生日前消息通知,可以送生日礼包或者是专享优惠,让会员感受到人文关怀。药店还可以通过新媒体,举办丰富多彩的微活动,提高粉丝和会员的活跃度。


作者:羽卒 来源:瑞商网

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