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门店动销率提升有方

2已有 3165 次阅读  2015-06-03 15:25   标签门店  动销率  绩效考核  陈列 

    动销率通常是指一个月内动销的商品占整个经营商品的比例,是门店用来判断门店商品销售情况的非常重要的一个指标。提升商品的动销率一直是连锁药店商品部关心的重点。瑞商网认为中西成药的月动销率维持在80%-85%之间,是相对科学的。然而,相当一部分连锁药店的动销率低于80%,动销率不高则意味着产生很多滞销商品。该如何提升门店的动销率呢?“打造药店五虎将——瑞商网2015健康门店特训营”商品部沙龙,药店同仁分享了以下几种方法。

动销率

    •考核库存品种数

    根据动销率计算公式:动销率=销售品种数/库存品种数*100%。因而,动销率的高低不仅跟动销品种数有关,跟库存品种数的关系也非常密切,在销售品种数不变的情况下,库存品种数减少,也会导致动销率提升。所以,不能单一地考核动销率,库存品种数也要同时考核。

    •关注不动销商品

    要提升门店的动销率,一定要关注门店的不动销商品。了解商品不动销的原因,一个月不动销商品,两个月不动销商品,以及六个月不动销商品,原因是不同的。如果是因为陈列导致商品不动销,通过分析找到科学的陈列位让门店进行调整。或者给这类商品相应的支持,如促销价,同时包括海报及DM单的宣传。

    若还是不动销,企划部应该进一步分析:该商品是个别门店不动销还是所有门店都不动销。如果单个门店不动销的话,加强门店对该单品的培训。如果是多数门店都不动销,商品部应做一个统一的调配。种种努力试过之后还不动销,那么将该商品作为淘汰品种处理。

    简言之,不动销商品动销了,动销率自然就会提升。

   •纳入绩效考核

    不少企业透露,会将动销率纳入绩效考核。有些连锁药店是这样做的:每个月对大区、片区、门店进行动销情况的考核,根据门店的实际动销情况,制定下个月的指标。商品部会在每周的经理会上,对片区所有门店的实际动销情况、指标完成情况进行说明。在这段时间内,哪些产品动销了,哪些产品没动销,在网上都可以查到。片区经理据此到门店调查不动销商品,用专门的货架来陈列这些不动销商品或给店员做出提醒。门店店长给营业员下指标,一个月药动销多少产品设定具体数字,并进行关联销售的培训。

    •环环相扣,步步为营

    第一步,门管部或片区经理梳理出各门店的不动销商品目录,并整理出滞销商品的关联销售案例,连同目录一并发给店长。第二步,店长将指标进行分解,分解到每个员工及每一天。第三步,组织店员进行培训。第四步,对滞销商品进行主题陈列。第五步,设计促销方案,进行促销。最后是考核,要考核到位。通过这一系列步骤,动销率就能提高了。

    编辑小结

    瑞商网提醒药店同仁,客流量和动销品规数存在正相关的关系,药店可通过丰富商品品种数,来满足顾客多样化的需求,从而提升商品的动销率。另外,瑞商网建议按照提升5——10个点给门店设定目标,把点数换算成要增加的销售品种数。


来源:瑞商网

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