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重点品种梳理的方法(下)

1已有 1410 次阅读  2013-03-14 16:51   标签重点品种  商品结构  新品  汰换 

重点品种梳理的方法(下)【原创】

    举个例子,如果只考虑毛利额,不考虑其他因素,那么一些高价格、高毛利的商品(比如一些比较贵的器械),在销售数量和客流都比较低的情况下,也会被认为是重点品种,但这些商品只能赚点小钱。如果企业在这些商品上过多地耗费人力物力资源,是得不偿失的。再比如只考虑客流量,对于一些低价格、低毛利的小商品,如果将其划入重点品种,也会得不偿失。企业只需要提供这些小商品,并能够满足顾客的需求,同样没必要在此方面耗费过多的人力物力。

    通过综合排名指数,我们可以确定重点品种目录。而经过产品结构梳理,由于结构性缺失补进的新品,在3个月之内也要划入重点品种目录,要按照重点品种的管理要求进行管理。

    那么,什么是商品的结构性缺失呢?

重点品种梳理的方法(下)【原创】

    大家可以先看上面的小图表,这张表业内称之为商品组织结构表。

    为了保证商品的丰满度,尽可能多地满足不同顾客的需求,也为了满足企业发展的需求,做到既吸引客流、又能盈利,所以要保证企业的商品在商品组织结构表中有规律地均衡分布。也就是说,在不同价格带和不同毛利区间都要有商品,而且要满足“低价格带品规数大于中价格带品规数,中价格带品规数大于高价格带品规数”的分布规律,既不能出现品种数分布的不合理,更不能出现在某一个区间的商品缺失。一旦有某部分商品的缺失,实际上就意味着企业会丢失对应的顾客群。

    由于结构性缺失补进的新品,要划入重点品种目录。那么,为什么这些新品我们要投入资源,按照重点品种的管理方式来进行管理呢?

    我们首先需要了解新品引进的过程:通常情况下,有厂家或者供应商找到采购部,采购部对厂家提供的商品有一个初步判断,之后引进药店里试销,好卖就继续进货,反之就退货,这叫常规引进。

    而根据商品组织结构表引进的新品,通常不是厂家或者供应商找到企业,而是企业根据商品结构的需求主动引进的,因此可以称之为“非常规引进”。这种方式引进的新品,如果也放到药店里自然销售,当出现了滞销情况时企业就无法判断,到底是顾客不需要这样的商品呢,还是企业没有做好销售导致顾客不了解、不知道呢?尤其是对一些低价格带的商品和低毛利的竞销品,容易出现药店的陈列拦截和店员的导购拦截,我们就更不能对这些非常规引进的新品不管不问了。这也就是我们通常所说的新品培养的过程。

(作者系瑞商网总经理保文)

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