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重点品种梳理的方法(上)

11已有 3101 次阅读  2013-03-13 11:18   标签重点品种  药店  商品结构  管理 

    企业的商品结构要满足“低价格带品规数大于中价格带品规数,中价格带品规数大于高价格带品规数”的分布规律,既不能出现品种数分布的不合理,更不能出现在某一个区间的商品缺失。

重点品种梳理的方法(上)

    目前,大多数连锁药店在“重点品种”的概念和认知上均存在误区,比如认为重点品种就是主推品或高毛品。基于这样的认知,相关企业在管理重点品种时,就容易出现品牌拦截并导致客流下滑的现象。

    那么,重点品种应该如何定义?又应该如何梳理呢?

    梳理的原因

    大家是否知道,一家200平方米的药店,大概有多少种商品呢?根据笔者的调查,少的有3000到4000个品规,多的有6000到7000个品规。这么多的商品要想管理好,做到精细化,的确不容易。可是,企业的发展和外部环境的竞争,又要求我们不得不做到精细化管理。因此,我们就必须把有限的资源,投入到少数给我们带来最大效益的商品上。

    根据普遍适用的二八法则,为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。而这20%的商品,就是我们需要重点关注的对象,也就是所谓的重点品种。需要提醒的是,这里所说的带来80%的效益,不是单指销售额或者毛利额,而是指销售额、毛利额、销售数量和客流量的综合因素。也就是说,这20%的商品,实际上决定了药店能否长治久安、不断发展。而另外80%的商品,则是为了满足尽可能多客户的不同需求,完成药店的社会责任。

    需要强调的是,重点品种的概念不同于我们平常所说的主推品、高毛品或者A品,两者不是一个概念,有很大区别。不管是主推品还是A品,通常情况下都是高毛品。而重点品种呢,前文我们提到,20%的重点品种带来80%的效益,而这个效益是多方面的综合,因此在实际梳理过程中,基于客流量指标的需求,毛利较低的品牌药应在重点品种中占据较大比重。

    方法论

    重点品种的梳理,其实就是确定一份重点品种的商品目录。通过多家连锁药店的实践,笔者建议大家使用“综合排名指数”,这是一种行之有效并且较为科学的方法。

    首先需要说明的是,基于顾客进药店的第一需求,也就是疗效需求考虑,在每一个功能主治小类中,都应该有重点品种。所以,梳理品种时应该以功能主治的分类为单位,在每一个分类中都梳理20%的商品作为重点品种。

    以瑞商数据分析系统为例,我们分别将每一个功能主治分类的商品分别调出来,针对销售额、毛利额、销售数量和客流量等4个核心销售指标,对该小类的所有商品分别进行排名,然后对排名结果进行加权合计,得到的数值就是综合排名指数。最后,按此对该小类的所有商品进行排名,前20%的商品就是我们所说的重点品种。(参看大表)

重点品种梳理的方法(下)

    也许有人会觉得奇怪,为什么要经过这么麻烦的一个过程来确定重点品种呢?从表中能够看到,这个指数是用销售额、毛利额、销售数量和客流量等4个指标的排名,按照一定的权重合计得到的。也就是说,借此结果得到的重点品种综合考虑了各个指标的影响,既包含了赚钱的因素,也包含了零售行业的根本——客流的因素。

(文章作者系瑞商网总经理保文)

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