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数据证明美女与巫婆的转变

5已有 2103 次阅读  2012-08-29 11:12   标签数据分析  连锁药店  店长  经营风格 
    从下面这个图中,你看到了什么?是美女?还是巫婆?如果说这个图和数据也有关系,你能相信吗?经营良好的店,就像美女一样,经营不好的店,就像巫婆一样。但是往往有这样的情况:看起来像是美女的良好业绩却在深度挖掘数据之后,变成了巫婆。反之,亦是如此。这是怎么回事呢?看过下面的两个故事,希望你能明白!

    【思考】

  • 如何用数据来评价店长的经营管理能力?
  • 考察销售额可以说明一切吗?

    如果将店长良好的经营数据比喻成美女,再将不好的经营状况的数据比喻成巫婆。我们在为客户服务的时候,常常有这样的情况:表面上的经营销售数据良好,但实际上却存在很大问题。比喻成巫婆。

     比如,在毛利率不变的前提下,门店销售额提升20%,可否说明这个门店经营良好?

    一些连锁的高层管理者看到这个数据的时候,往往第一反映就是,这个门店不错,应该好好奖励这个店长。但通过数据分析,实际不然。所以不进行详细的分析,我们是无法客观、准确对经营状态、经营业绩做出判断的。

    案例1:某连锁药店—美女变巫婆 店长的最后一次旅游

    瑞商网曾服务过一家连锁药店,在年终的时候,按原有的绩效考核办法考核之后,其中有一家店经营的非常好,所以被老板奖励到国外旅游。但是当瑞商网的数据分析师到该药店主持数据经营分析会时,重新分析了一下该门店的经营数据。表面上看,该店的销售额,毛利额都显示出不错的数据,但是当我们在观察他的客流量时,发现了问题:该门店的客流量出现了大幅度的下滑。

    也就是说,该店长采用了非常严重的拦截来提升客单价,靠卖高毛商品来提高毛利额。恰恰是这个动作导致了门店的客流量大幅下滑,而这种方式,就和杀鸡取卵是一样的道理。

    当将这个现象分析出来之后,老板非常生气,直接将这位店长免职。所以当店长从国外回来得知的第一个消息就是公司的辞退通知。

    【点评】这个案例是美女向巫婆的一个转变。看似销售额还不错,管理也不错,就像“美女”一样,但是当深层次分析他的数据的时候,却发现他的客流在大幅度下滑,伤客现象非常的严重,经营状态并不好。所以说这个美女其实是装出来的,或者是化妆修饰出来的。

    案例2:某连锁药店—巫婆变美女 老板错误批评脸变绿

    下面的这个案例,是一个巫婆变美女的故事:在瑞商网数据分析师为这个药店主持数据经营分析会的时候,为该企业分析了多个门店之后不约而同的发现,这些门店都存在价格带拦截,客流量下滑、但是销售额却是在上升、客单价上升猛烈的类似现象。

    这时,有一位门店店长要求分析一下他所管理的门店数据,店长表示,他现在非常烦恼,在公司的年中总结会上,老板点名批评该店经营状态不好,而得出该结论的理由是因为他的店在数据表现上毛利额、销售额均上升较慢。

    但是当看完该店的数据之后,却发现:该店的经营数据跟前面的几个门店相比较,它的经营状态是最好的。不同毛利区间、不同价格带的客流量都是在同比例、同步上升。虽然这个门店的销售额上升并不快,毛利上升也不快。但是这家门店的经营状态很好,可以说是一个良性运转的门店。

    所以在数据经营分析会上,数据分析师这样评价:“今天我分析好几个门店的数据,这家门店是我看到的经营状态最良好的一个门店……”听到分析师这样的结论,这个连锁药店的“一把手”脸色变的沉重起来,因为按照他过往的经验,对于这种上升比较缓慢的门店,他都会普遍认为是经营状态非常差的。当然,该门店也存在问题,就是综合的运营能力并不强,只要在综合盈利能力上(例如店员培训、商品结构调整等方面)多加努力,有她整个良好的经营状态做基础,是很容易提升业绩的。

    【点评】这个案例是巫婆变美女的一个转变。不是所有毛利额、销售额下降的门店都是经营不善的门店,运营良好的门店不应该片面的以上述两个指标做标准。由此也可以看出,企业“一把手”也要对数据有正确的认识,懂得从多个角度观察数据。否则就会“冤枉了好人”。

    编辑小结

    美女也好,巫婆也罢。门店的经营状态还是和店长有很大的关系的,一个店长如果管理能力不高,很可能会通过将巫婆化妆成美女的错误手段来达到目的。那么,如何科学、全面、精细化地评价店长的管理能力呢?这就要用到数据分析,只有通过数据分析,非常深入的挖掘才能判断门店的经营状态是良好还是较差,擦亮双眼,识破这样的假象,最终得出正确的结论。

(作者系瑞商网数据分析师王卫军)

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