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零售药店柜台销售技巧培训

13已有 1263 次阅读  2012-04-16 11:22   标签药店  培训  店员  技巧  课程 

【课程收益】

1. 掌握药店导购人员仪表、着装、姿势仪态的注意要点,提升药店品牌形象;

2. 提高药店导购人员待人接物、语言艺术的技能;

3. 掌握药店不同类型客户的接待方法;

4. 学会运用销售技术全面提升药店销售业绩;

5. 掌握药店客户投诉的基本技巧与方法;

【培训对象】

零售药店营业员、导购员、促销员等人员。

【授课形式】

讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。

【培训时长】  半天(3小时)

【培训讲师】 诸强华

课程大纲

一、培训目的

☆ 破冰游戏:串名字游戏  

☆ 零售药店店员培训意义

☆ 销售概论

·客户需求  ·销售过程  ·销售关键

二、柜台销售技巧

☆ 店员的仪态仪表

☆ 了解你的顾客

·消费者购买药品时考虑的因素

·慎重型顾客的接待方法

·挑剔型顾客的接待方法

·傲慢型顾客的接待方法

·谦虚型顾客的接待方法

☆ 接待语言艺术

·基本准则  ·讲好第一句话 ·善解人意,询问高明

·巧妙回答顾客提问

★ 柜台销售五步骤

1. 销售准备

2. 主动搭话积极接触

3. 出示商品激发兴趣

4. 透彻说明诚恳回答

5. 递交商品礼貌送客

三、药品搭配销售——盈利新起点

☆ 醒脑游戏:抓手指

☆ 店员要懂得“1+1>2”的道理

案例1:“葵花牌护肝片”+vc咀嚼片+B族维生素含片

案例2:消渴丸+六味地黄丸+非诺贝特胶囊

☆ 如何把平价药卖出精彩!

案例1:痔速宁片+痔舒适洗液

案例2:风热感冒颗粒+罗红霉素+众生丸+千柏鼻炎片+左氧

案例3:不卖“安神补脑液”怎没办?

四、柜台矛盾的处理

☆正确处理柜台矛盾的意义

☆处理柜台矛盾的两大原则

·顾客总是有理的     ·端正为顾客服务的态度

☆处理柜台矛盾的方法

★  说话的艺术

·说话的技巧 ·几种说的语气  ·关于“说”的测试

·几种能让“上帝”发疯的话

·说“我会……”以表达服务意愿

·说“我理解……”以体谅顾客情绪

·说“你能……吗?”以缓解紧张情绪  →  练习训练

·说“你可以……”来代替说“不”      →  练习训练

·什么时候使用“说明原因”的方法

◇ 现场回顾提问

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