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让药店医疗器械占比从5%上升至12-15%《诀窍》

已有 735 次阅读  2016-01-24 16:42   标签医疗器械  单品突破  品类提升 
让药店医疗器械占比从5%上升至12-15%《诀窍》

奚点》关键词:聚焦+分类突破+方法(五官营销+对号入座+全员逢人就行动)

奚点“对号入座”精准营销《医疗器械5大产品线分类突破动销模式》

一、 药店业绩诊断:医疗器械品类不动销问题诊断?

1、药店高层对“医疗器械”这个高客单的品种不重视;

2、药店员工不会销售;

3、药店培训系统不健全(员工没有经过专业的医疗器械产品知识培训);

4、药店营销跟不上(表象:医疗器械放在柜台上自然销售);

5、药店得不到厂家支持;

二、《奚点独创》药店医疗器械品类规划实施的总体思路

1、根据各连锁的实际情况、资源、执行力、培训系统等做好总体思路

第一步:成立项目组((培训、监督、绩效));

第二步:调整规划和改良产品线(引进/剔除),找出提升业绩的黄金品类/黄金单品品类细分(专员):体验产品线、关联产品线、服务产品线、换购产品线、送礼产品线

第三步:品类突破实施与执行:《奚点独创》八定模式(定制方向、定制责任、定制商品、定制人群、定制营销、定制培训、定制考核、定位样板)

2、医疗器械品类提升目标:从原来5%上升8%再上升12-15%

第一步:提升3%:陈列设置:“裸”陈列,“模特”陈列;专业知识:做好关联销售、服务销售、体验营销;做好会员:会员换购、会员专享、免费维修(无人为损坏)

第二步:提升3%:设立专员:设立器械专员(培训)、体验专员、服务专员(慢病专员)可多项兼职。专区设立:体验专区设立、服务专区设立、体验营销的广泛应用;品类健全:增加品系、增加品类、(高、中、低)价格带。

第三步:提升3%:样板工程(总结归纳、重复成功经验、复制店、复制人、复制模式)持续模式(持续改良 、全面进步。)

三、《奚点》医疗器械创新营销模式分五大类突破:体验产品线+送礼产品线+服务产品线+换购产品线+关联产品线;医疗器械品类占比目标10-15%

3.1体验产品线:

3.1.1体验产品线选择

3.1.2体验区设立+体验专员设立(专职+兼职)

3.1.2体验方法及营销话术

3.2送礼产品线:

3.2.1送礼产品线选择:按送礼人群(老人、男人、女人、领导+病人)

3.2.2送礼产品线对号入座营销(专区:送礼专区+广播+POP+送礼选对礼)

3.3服务产品线

3.3.1服务产品线选择:血压机、血糖仪

3.3.2服务产品线对号入座营销(服务营销内容+专业话术)

3.4换购产品线

3.4.1换购产品线选择:产品线选择原则及方向

3.4.2换购营销模式:换购条件(会员独享+消费满XX元)+换购四句话话术+带教培训模式

3.5关联产品线

3.5.1把医疗器械按病种分解到每个柜组分解到每个人(关联组合包)

3.5.2小卡片+365天天带教形成条件反射

《奚点语录》不做不知道!一做吓一跳!掌握医疗器械销售奚点《诀窍》
奚点军校(药店)商学院:让您领先竞争对手!让您业绩倍增!
奚傲霜院长:13811294493;院长助理:赵专岚老师:15153210172
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